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58車@瓦罐車型好不好？賣的怎么樣？4位一線汽車銷售聊本品牌旅行車

這是一篇關于瓦罐車型的橫評 。 58車@瓦罐車型好不好？賣的怎么樣？4位一線汽車銷售聊本品牌旅行車

“瓦罐”音譯自“wagon” ， 指代的是轎車旅行版 。

瓦罐車型究竟有什么魔力 ， 會讓無數車迷牽腸掛肚且不買？

今天我們邀請了4位汽車一線銷售和內訓師 ， 聊一聊瓦罐車到底好不好賣 ， 都是哪些人在買 。

話題參與人員

一汽大眾銷冠：張安寶

沃爾沃內訓師：張波

奔馳內訓師：王立偉

奧迪資深銷售：于翔

（以上排名隨機 ， 不分先后）

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一汽大眾

銷冠

張安寶

寫這個內心是拒絕的 ， 雖然一直和客戶說 ， 蔚領是旅行車銷冠 ， 還拉出數據吧啦吧啦 ， 客戶也很有素質 ， 不打斷我吹牛皮 。 但瓦罐黨不干啊 ， 玷污wagon不能忍 ， 公眾號一篇蔚領被錘爆 。 他們意思是“請客吃海鮮 ， 你給我沖一碗紫菜湯？”

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店里已經沒有蔚領了 ， 之前一個月平均賣5臺 。 很少有客戶主動提“旅行車”概念 ， 也真沒有瓦罐黨來看這車 。

外觀還算過得去 ， 內飾真有點慘 ， 坐里面問我 ， 和寶來啥區別 ， 真說不上來 。

在沒有SUV的時候 ， 可憐兮兮的銷售把客戶拉車邊上說 ， 你看離地間隙XXX（從來沒記準過） ， 輕松上路牙 ， 打開后備箱 ， 等客戶發出“哇 ， 好大”的聲音 ， 要是無動于衷 ， 趕緊放棄 ， 拉去看別的車 。

有三個女性車主 ， 都是剛參加工作不久 ， 沒見過 ， 也沒聽說過這車 ， 就是一眼看中卡梅爾棕這個顏色 ， 瞧見展廳角落擺了臺 ， 說了句“挺好看”就買了 ， 佛系車的銷售往往就是這么樸實無華 ， 且枯燥 。

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沃爾沃

內訓師

張波

沃爾沃的旅行車是”V”系列 ， 目前在售的有V40 ， V60 ， V90 。 旅行車一直是很多人喜歡的車型 ， 甚至是被認為是驚艷的車型 。 只是到最后會落得：你買我推薦 ， 我買我不買 。 然而真正購買瓦罐車的客戶 ， 根本不需要別人推薦 ， 會有自己非常執著的決策 ， 受他人的影響微乎其微 。

旅行車的好處是：1.優于轎車的離地間隙 ， 并提供有四驅選擇；2.優于SUV的操控靈活性；3媲美SUV的裝載能力 。 缺點是：受眾相對較少 ， 國內普遍對于車型的認知不高 ， 尤其是三四線城市 ， 兩頭尖的是轎車 ， SUV是越野車 ， 你說你旅行車是什么車？上次車展 ， 我們使用V90裝載物料 ， 直接“能裝”到驚呆 ， 堪比五菱之光！

瓦罐車是典型的叫好不叫座 ， 有個客戶關注V90 ， 家里有凱迪拉克SRX ， 克萊斯勒 ， 帕薩特 ， 在我們當地的學校有一排門面房 ， 選擇V90 ， 純粹是喜歡 ， 覺得自己需要一臺旅行車 ， 想有機會去自駕游 ， 尋找自己的詩和遠方 。 還有一個成交客戶 ， 公務員 ， 出公差到國外見到了V90 ， 非常的喜歡 ， 回國后 ， 直接到店內訂車 ， 價格談判也沒有過多的波折 。

選擇瓦罐的客戶 ， 首先要有足夠的經濟實力 ， 為自己喜好買單；其次 ， 對自己的生活認知非常明確 。 選擇車型時不糾結 。 旅行車的選擇 ， 更多的靈魂的匹配契合 ， 說到底 ， 每個人都想自由 ， 只是需要有為自己自由買單的實力 。

車格如人格 ， 其實 ， 我也想成為一個瓦罐車主……

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奔馳

內訓師

王立偉

瓦罐車型好不好？

不好 ， 這款車并不適應當前國內消費者的購買習慣和乘用車競爭格局 。

旅行版在國外以空間大裝載能力強取勝 ， 而到了國內各種車型普遍加長的環境下 ， 這些優勢蕩然無存 。 以C260旅行版和C260L作對比 。 加長版C260L的軸距2米92 ， 比C260旅行的軸距2米84整整長了8厘米 。 考慮后排乘坐空間的消費者會第一時間否決旅行版 。

至于后備箱的裝載空間 ， 旅行版略強 。 但是這在后排空間這個因素面前 ， 后排裝載能力是完全可以忽略的 。 C級車主大多是市內代步通勤 ， 很少有拉著家當滿世界跑的 ， 對裝載能力無需求 。

賣的怎么樣？

賣的相當不好 ， 我們一年1200臺的銷量 ， C旅行版只有6臺 。 平均兩個月一臺車 。 并且這臺車都是要巨額優惠的 ， 85折左右 。

買C260旅行版的一般是對后排空間沒要求 ， 而對進口車有執念的客戶 。

賣過一臺C旅行版的車 ， 客戶家用接送孩子 ， 看中的就是進口 ， 認為進口的工藝、材質會更好 。 配合著85折的優惠 ， 比國產C260L就貴了1.5萬多點 ， 客戶就選擇了C旅行版 。 至于進口車工藝材質是不是更好 ， 我也不知道 ， 真不知道 。

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奧迪

銷售/內訓師58車@瓦罐車型好不好？賣的怎么樣？4位一線汽車銷售聊本品牌旅行車

于翔

我是奧迪品牌一線銷售 ， 同時擔任銷售培訓經理 ， 要說瓦罐車型好在哪里 ， 我認為主要是三個方面 。

第一個是車身設計 ， 融合了轎車和SUV的優勢和特點 。 也保留了兩廂車所具有的掀背式后尾門以及非常寬敞實用的后備箱空間 。

第二個是產品定位 ， 絕大多數的瓦罐基本都是原裝進口車型 ， 而且具備更優良的產品品質及制造工藝 ， 產品定價也更高 ， 這樣就能滿足客戶想要和別人不一樣的心理 。

第三個是奧迪瓦罐車型獨有的一個特點 ， A4旅行和A6旅行家族里都有鼎鼎有名的大哥 ， 分別是RS4和RS6 ， 所以很多購買奧迪瓦罐車型的客戶都有情懷加成 。 這么好的車賣的卻不怎么樣 ， 因為旅行車不符合中國的國情 。 大多數人更喜歡三廂而不是兩廂轎車 ， 包括從前些年開始爆火的SUV ， 隨著二胎政策的開放 ， 越來越多的人又開始喜歡7座SUV ， 而瓦罐其實是屬于旅行車 ， 現在的國人有閑錢閑工夫去自駕長途旅行的畢竟還是少部分群體 。

旅行車往往都是中高端轎車車型開發出來的 ， 定價較高 ， 也讓很多消費者望而卻步 。 從我們店店端實際銷售情況來看 ， 最近2年只賣出去了大約20多臺 ， 占總銷量的千分之八 。

然后再說說瓦罐車意向客戶特征 ， 主要是兩種類型 ， 第一種是青年才俊 ， 家庭出身優渥 ， 從事收入穩定的公務員或者事業單位工作 ， 或者借助家里的人脈資源做生意 ， 年齡在25-35之間 ， 男性 ， 比較懂車 ， 選擇瓦罐是因為情懷 ， 但是實際銷售來看 ， 這樣的客戶往往購車周期也比較長 。

第二種是女性 ， 年齡在25-60歲之間都有 ， 跨度很大 ， 家庭條件很好 ， 選擇瓦罐的主要原因是這個車是進口的 ， 而且外形很獨特 ， 更有品味 ， 往往這些客戶原本是考慮A4或者A6 ， 但是看了實車后覺得太大眾化又看不上 ， 或者是考慮A5四門又沒有現車 ， 我們轉而推薦瓦罐車型 ， 只要有現車 ， 配置顏色客戶看上了成交就不是太難 ， 這樣的客戶對價格都不是太敏感 。

說一個客戶案例 ， 父親是公安局的 ， 給剛剛211本科畢業 ， 在國有銀行工作的女兒買車 ， 本來看好了奧迪Q3頂配2.0T ， 落地大約30萬出頭 ， 到店談了好多次 ， 最后參加了團購會給了一個很低的價格才交上了2萬定金 ， 結果客戶卻戰敗了 ， 找領導一反映 ， 才知道同城店轉成了店內的A4旅行 ， 藍色 ， 客戶直接提了車 ， 后來找那個銷售一聊 ， 才知道 ， 這個女孩子對象覺得買個Q3檔次不夠高 ， 而且花30萬買個Q3沒什么意思 ， A4L又覺得大 ， 太普通看不上 ， 于是銷售顧問推薦了A4旅行 ， 沒想到原裝進口的身份 ， 以及獨特的外形設計正好和客戶的隱形訴求不謀而合 ， 所以成功的推薦上了 ， 后面退定金的事情這里就不展開聊了 。