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掌上管理■國企正在推動薪酬變革，民企豈能落后，業務員都在用的薪酬模式

導語：制造行業都是密集型產業 ， 也是招聘員工最多的行業之一 ， 同時也是招聘員工最頻繁行業 ， 畢竟工廠隨便都是幾百人上千人 ， 當然每天離職的人也很多 ， 工廠那就是這種現象 ， 每天進出的人都不會少 ， 但到現在不知道大家有沒有發現 ， 工廠現在招人越來越難 ， 也不容易了 。

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一位工廠中介透露說：現在招聘不像以前那樣子 ， 那么好招人 ， 以前招人都是工廠選人 ， 現在招人有時候都要求著來 ， 因為現在社會發展越來越快 ， 工作選擇也非常多了 ， 不局限于在工廠上班 ， 所以很多打工者都會考慮其他行業 ， 而不是進到工廠里工作 。

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現在工廠招聘 ， 70后來工廠不想招 ， 因為年紀太大了 ， 工廠不想招這種人 ， 而80后在工廠上班 ， 工作效率很慢 ， 達不到工廠流水線的平均標準 ， 所以經常被管理員批評 ， 而現在90后做不長 ， 隨便說一下 ， 就動不動離職了 ， 這就是現在工廠招聘的現象 。

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對此也有網友回復說：工廠上班不能做長久 ， 畢竟流水線的工作 ， 時間長了人也非常麻木 ， 我就是一名80后 ， 在工廠上班做了五年 ， 每天過著2點生活 ， 上班等下班睡覺 ， 交際圈也變窄了 ， 朋友覺得我不聯系他們 ， 親人覺得我失聯了 ， 后面受不了了 ， 用工廠存了點錢 ， 出來做了一點小生意 ， 雖然賺的錢不多 ， 但比較自由 。

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其實也要感謝這個工廠 ， 雖然五年時間在里面度過 ， 但也存到了錢 ， 因為工廠工資比較穩定 ， 只要肯加班工資一般都不會低 ， 但是工廠工作都是重復性 ， 人不能長時間這樣工作 ， 不然人越來越麻木 ， 所以年輕人最好在工廠不要做太長時間 ， 畢竟工廠就像一個牢籠一樣 ， 長時間會消磨人的意志 。

薪酬 ， 不只是給員工怎么發工資、幾號發工資、采用什么結構發工資、給員工定多少工資等這么簡單 。 在薪酬中 ， 蘊藏著巨大的能量 ， 寄托著員工的期望 ， 承載著老板的喜憂 。

給員工發多少薪酬 ， 員工能接受 ， 企業能承受 ， 這是一門技術 。

給員工加多少工資 ， 員工會認可 ， 老板也覺得合理 ， 這更是一門技術 。

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設計多線多目標管理 ， 如下圖：

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目標的3+1激勵設計

設計銷售、業務人員的多元化激勵：如下圖

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業務人員的激勵機制

解決方案：

一、建立不同等級業務員KSF薪酬體系：

1）入職3個月以上：業績平衡點為低值（如10萬/月） ， 主要關注過程性指標（如：跟蹤量、詢盤量、電話量、考核分值等） ， 獎勵力度偏較小值 。

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2）入職6個月以上：業績平衡點為中值（如20萬/月） ， 主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等） ， 獎勵力度偏中間值 。

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3）入職1年以上：業績平衡點為常規值（如30萬/月） ， 主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等） ， 獎勵力度為常規值 。

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4）高級業務員：1年平均業績達500萬以上 ， 次年自動升級為高級業務員 ， KSF薪酬增長20%-30% ， 獎勵力度為高值 。

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二、建立業務經理晉升機制及年終獎分配機制

只有高級業務員才資格晉升為業務經理 ， 業務經理采用根據下屬業務員人數定出相對應的團隊業績平衡點（不含個人） ， 等級薪酬也將進一步提高 。

1）業務經理：1年平均業績達500萬以上的業務員 ， 均有機會成為業務經理帶團隊 ， 業務經理享有團隊業績提成分配 。

2）高級業務經理：1年團隊（3個業務員以上 ， 不含本人）人均業績達500萬以上 ， 次年即可晉升為高級業務經理 ， 享受更高的團隊提成分配 。

當然這種方式是在提成的基礎上 ， 年終時額外進行獎勵優秀業務員 ， 每年獎勵金額分3年獎勵 ， 讓員工一直在公司里有預留的獎金 ， 員工如果主動離職 ， 剩余的獎金就不再發放 ， 這是通過增加員工的離職成本來降低優秀人才的流失 。

三、建立更高級別的內部合伙人機制

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凡是高級業務員、業務經理 ， 即可成為企業當年的內部合伙人 ， 一起分享企業增量利潤 。

我的建議是可以先做3-5年的合伙人模式 ， 再做股權激勵是最好的 ， 合伙人同樣要員工掏錢入伙 ， 但并不擁有公司的股份 ， 并且合伙人不是分享所有的剩余價值 ， 而是分享增值增量部分的剩余價值 ， 我們主要匹配好企業的分配率、員工的回報率即可 ， 員工有錢放在銀行只有極低的利息 ， 如果放在公司有20%以上的回報率 ， 員工肯定希望把錢放在公司獲取更高好的回報 。

合伙人可分為兩種方式：

1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個公司的經營成果；

2.項目合伙人制：僅針對核心業務或項目做合伙人分配 ， 員工可以成為多個項目的合伙人；

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沒有利益的趨同 ， 就沒有思維的統一！！別因為工資設計的不合理 ， 而喪失員工心甘情愿為你拼命的機會 ， 這是最不劃算的投入成本！掌上管理■國企正在推動薪酬變革，民企豈能落后，業務員都在用的薪酬模式

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