「牛人講」銷售常勝將軍告訴你：如何讓產品的賣點與顧客需求完美結合，干貨在職場銷售工作中

在職場銷售工作中，推銷員費盡心思找到了顧客的需求，但發現自己的產品不能滿足顧客的全部需求，遇到這種情況也不要驚慌，你要心里明白，顧客的需求是多樣的，市場上的任何一款產品要想滿足顧客所有要求真的很難實現。

當我們找到顧客的需求之后，根據顧客的需求與產品的特點相結合，綜合產品的特點來說服顧客。如果產品的部分特點無法滿足顧客需求時，是不是我們就該放棄了？決不放棄，因為你還沒努力到最后一步——轉變顧客對產品的關注點，這里有三個技巧。

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一：用原話題引發更多的話題，尤其是對顧客有影響力的話題；

當我們的產品沒有辦法滿足顧客的希望或者服務時，這時我們應該保證顧客興趣的同時，采用同類型的話題蓋過原話題。「牛人講」銷售常勝將軍告訴你：如何讓產品的賣點與顧客需求完美結合，干貨

比如：顧客：“你們的這款手機功能也不齊全，價格還這么高，在剛看的那家店，他們那里的手機附帶了很多實用軟件，而且還...”

推銷員：“相信您也清楚，功能越齊全的手機待機時間越短，您也不想在打電話的時候手機沒電吧？最主要的是我們的產品采用了XX設計，不但... ，而且...”

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二：利用顧客的反對意見來反向說服客戶；

說白了就是把顧客的反對意見轉變為促進顧客購買的動力，讓顧客自己說服自己；

比如：顧客：“跟你們產品相類似的產品，我還真沒用過”

推銷員：“正因為沒有嘗試過，更應該嘗試一下，我相信，您下次一定還來購買”

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三：根據顧客的需求轉變產品的賣點；

顧客的需求多樣，如果只想靠產品的一個賣點打動顧客，確實有點太難了。如果能夠根據顧客的需求轉變自己產品的賣點，說服顧客也就容易多了。這一點一定要記在筆記本上，熟練運用并掌握，相信下一次遇到自己的產品特點無法匹配顧客的需求時，就這么做。

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比如當顧客質疑我們的產品質量時，可以這么說：“我們的產品已經連續好幾年在消費者調查中取得第XX名的成績，我們的產品質量是采用XX標準、采用的是XX進口材料，最主要的是您用起來方便、簡單，而且還結實、耐用” 。在介紹這一點的時候，要重點突出我們跟同行之間不一樣的地方。

當顧客質疑我們的產品價格時，可以這么說：“我們的產品與XX大品牌相比，價格要低百分之XX ，而且品質方面與大品牌差別不大，這樣不但可以讓您省掉百分之XX的費用，還能享受到跟大品牌一樣的服務，您不覺得是賺了嗎？”

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當顧客質疑我們的售后服務時，可以這么說：“在產品保質期內，所有的質量問題都會嚴格按照國家標準進行賠償，同時，我們已經開通了線上線下服務，只要您有問題，隨時都可以撥打電話，我們接到電話一定在最短時間內解決，既方便，而且還有保障”

當顧客質疑我們的品牌時，可以這么說：“無論是大品牌還是小品牌，最主要是買適合自己的產品，有些顧客為了追大牌，款式不好不要緊，買回來后直接壓箱底，這無疑是更大的浪費”

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除了以上三點之外，其實還有一點，只不過這一點是針對顧客的隱性需求來轉變產品賣點的。大家可以發現上述所講的三點都是顧客主動提出產品沒有滿足自己的需求，而接下來這一點是顧客都不清楚自己的需求，需要我們進一步的做出引導。

很多時候，推銷員一見到顧客之后，就開始推銷產品，當顧客發現你的產品不符合他的選購標準時，你的付出對顧客來說都是負擔，更會讓顧客認為你是在浪費時間。

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要想通過產品特點發掘出顧客的隱性需求，需要做到三點；

①向顧客提問題：通過提問可以了解顧客目前需要解決的問題，通過提問、傾聽知道顧客內心所想；

②開始引導顧客：當我們了解了顧客需要解決的問題之后，再利用產品賣點跟顧客的需求相結合，讓顧客認為我們的產品是可以解決他們的問題的，比如我們的產品有哪方面的優勢，就引導顧客關注哪方面；

③讓隱性需求變為顯性需求：讓顧客認識到自己確實有某一方面的需求，根據需求進一步推薦產品的好處。

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