「chemtiger1970」提升溝通能力的思維模型溝通跟管理一樣既是一門藝術

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溝通跟管理一樣既是一門藝術，也是一種技術和科學。在以前的推文中，曾經介紹過溝通的白金定律和情商的修煉，最近聽了一套網上的課程，結合自己的一些理解和收獲，我想從另外一個方法論的角度，重新再審視一下溝通。

溝通段子：

與男人溝通、不要忘了他的面子；

與女人溝通，不要忘了她的情緒；

與上級溝通，不要忘了他的尊嚴；

與朋友溝通，不要忘了她的情誼。

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溝通的基本框架：

溝通三角形：主體、產品、對象是三角的三個頂點；內容、需求和關系是三角的三條邊。無論是演講、說服、銷售、對話、談判，還是日常的溝通，只要將三角形中的六個要素羅列清楚，再加上你個人的一些溝通技巧，一般的溝通情景都不會失大體。

主題內容是交流的核心，大家可以通過以前如何寫演講稿的推文體會主題意識的重要性；需求決定溝通的效果，通過詢問和問題發現對象的溝通需求，沒有需求的情況下要創建需求；融洽的關系可以滿足溝通對象的深層心理需求，日常生活中要學會賞識別人，有意創造與溝通對象的共同點，并及時提供反饋和建議，讓對方有所選擇。

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溝通的基本原則：

這是談判專家審視所有溝通問題的基本出發點，幫助我們快速理解面臨的溝通情景，思考溝通的對策。

A.結構-定事之前先定勢

弄清溝通的對象，明白誰掌握主動，從而判斷這是一場說服、辯論還是談判。決定權在對方時應使用說服溝通策略，決定權在第三方時使用辯論溝通策略，決定權在雙方時使用談判溝通策略。

B.性質-分歧的處理

弄清溝通中的沖突點，是否觸及對方的基礎價值觀和情感底線，是否存在利益沖突，要學會控制情緒，根據不同的情況采取不同的應對方案。

C.目標-溝通目的

牢記目標，不忘初心，隨時保持理性，通過愿景目標創造溝通的積極氛圍，將談判變為解決問題，以求得合作、理解和協同。

D.風格-談判的風格

保持雙贏心智，知己知彼，靈活采用不同的五種談判風格：競爭、妥協、退讓、回避和合作。在網上有一個免費的談判風格測試：https://www.wjx.cn/jq/48296529.aspx ，大家可以測試一下自己的談判風格，同時通過測試結果學習這五種風格的詳細介紹。

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談判溝通的基本模型

談判是溝通的最重要表現形式，哈佛的原則談判理論由四個基礎要素構成，稱為ICON模型：利益（Interests）、標準(Criteria)、選項(Options)和替代方案(No-AgreementAlternative) ，這是談判的核心方法論框架，被廣泛應用于各種溝通場合。

利益是談判對象內心的真正訴求，立場是一種對訴求的假想，拋開立場強調利益，通過合作處理共同利益，通過交換處理不同利益，通過博弈處理沖突利益；法律、慣例和以前的先例等客觀標準可通過規范影響力來提升說服力，讓對方做出讓步，并能維護好與對方的關系；忘掉輸贏，避開定額心智思維模式，通過拓展格局和創造合作把餅做大；底線思維會讓你喪失共創的彈性，一個好的替代方案可以讓你在談判中保持強硬的力量。

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聽力三角形

聽力三角形是發掘談判對象利益和需求的一種非常有用的工具，這個三角形包括詢問（Ask）、聆聽(Listen)和反饋(Reflect)三個循環步驟。要避免使用“是”或“否”的封閉性問題，多問開放性問題，避免立場性思維；注意力要全然投入，積極聆聽，不比較，不判斷，理解和捕捉談判對象的需求；通過轉述確保說話人發出信息與自己聽到的信息含義一致，并巧妙通過意義形塑，為談判意義注入新的內涵，帶領話題的方向，占據主動，讓對方按照我的意思行事。

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溝通的策略

說服：在控制權缺乏（例如沒有獨占的資源與能力，沒有控制的合法性等）的情況下，采取與人融洽的溝通方式，學會3A法則，對對方進行賞識（Appreciation），有意采用授權(Autonomy)性話語，找到與對方的共識(Affiliation) 。一些輔助方式，如強化權威、留意一致、制造稀缺、渲染從眾和先行施惠都會增加說服力。 “雙十一”就是一種成功的說服，羅伯特.西奧迪尼《影響力》書中提到的六大行動要素：互惠、稀缺、從眾、權威、一致和喜好全部被網上平臺利用的淋漓盡致。

辯論：辯論的決勝權在第三方，你的表演才是得分的關鍵。從五個方向拓展自己的創意：向前延伸找前提（認知成立條件），向內延伸找概念（主題含義），向上延伸找情景（說話場合），向下延伸找角色（說話對象），向后延伸找推論（推論后果），采用政策辯論框架“需（確定麻煩）、根（尋覓原因）、解（評估效應）、損（衡量得失）”才能思考精細，表達明晰。

談判：因為決定權由雙方共同擁有，談判很重要的技巧是處理沖突。要根據溝通的定位，設定一個局，讓對方接受，達成目標。將人和問題分開，適當利用外力讓對方履約。在網上有一份談判水平的免費測試：https://idedao.wjx.cn/jq/49267585.aspx ，通過這個測評，你可以了解自己的談判水平情況，也可以了解什么是高水平的談判標準。

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溝通之前：通過溝通三角形的基本框架讓自己對即將進行的溝通有一個全面的認識，根據不同的溝通策略和溝通的原則選擇不同的溝通方式。

溝通之時：通過聽力三角形和談判溝通的基本模型讓自己把控溝通的主動，并取得預想的結果。

溝通之后：通過溝通的基本原則重新審視溝通全程，不斷提升自己的溝通能力。

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