「木雅云課堂」保險新思維：如何通過反向提問，快速提升簽單面談效率以前我講過一個關于提問的話

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以前我講過一個關于提問的話題，我說：很多客戶不喜歡保險銷售人員的原因之一就是：我們講話太多，尤其是講保險太多。可能大家都不知道，在實際成交中，往往說得越少，簽單的可能性反而越高。

我在保險公司從事培訓十多年，我發現保險公司的傳統內訓已經制造了一個問題：就是訓練大家通過不斷講話來拿下潛在的客戶。比如，新人剛入司要通關講三講，每一次的產品訓練，要通關背誦各種話術，銷售賣點等等。這就造成了業務員在面對準客戶時，講話時間占據了70% ，因為我們要把在公司通關學到的那些東西統統背出來。而實際上，我們的講話時間不應超過30% 。

真正的高手是通過提問來不斷地推進銷售。提問是向準客戶“展示”而非“講述”信息的一種方式，同時，它還可以幫助我們揭示潛在客戶的痛點。說白了就是：由我們告訴客戶，他應該買保險，變成通過引導提問讓客戶自己認識到他應該買保險。

為什么要用提問的方式而不是靠說呢？

我們回顧一下自己的面談經歷，大家是否注意到，我們的客戶大都很少會在一開始就透露他們的真實意圖，更不可能告訴一個剛剛認識的業務員他自己的家庭財務狀況。因為，大部分人在面對銷售人員的時候，都會有一種不自覺的自我保護意識。而我們要銷售保險，就要對這個客戶有更多更深入的了解，這需要通過提問的方式，讓客戶說出更多。

通過提問可以幫助我們達到以下幾個目的：

1．可以讓客戶更多地說話，以方便我們收集更多的信息；

2．可將談話重心從我們自己身上轉移到潛在客戶身上，而銷售過程的重

心本來就應該在潛在客戶身上，這會讓客戶對我們產生好感，對面談產生興趣；

3．可以發現潛在客戶的真實問題。出于本能的自我保護機制，潛在客戶會隱藏他們的真實想法，而這會對我們的銷售造成阻礙。循循善誘的提問可以幫助潛在客戶透露真實想法,而又不會感受到來自你的任何壓力。

4．能避免我們掉入客戶的雷區。你以為客戶一年只能交10萬，其實他可以交100萬。

5．能夠讓潛在客戶由理性變的感性，人們在做決策時是理性的，但在購買時是沖動的感性的。

6．能幫助潛在客戶解決他們自己的異議。在這個世界上,只有一個人能解決潛在客戶的異議,那個人就是他們自己!

提問是需要技巧的：

一是我們的提問要緊緊圍繞話題來談，所有的問題都應該是為了發掘客戶需求，了解客戶信息發出而不是漫無邊際；

二是提問不是反問和刁難，更不是為了證明潛在客戶有錯；

三是客戶的回答要用心傾聽而不是為了問而問；

四是對于客戶的回答要給予認真的回應；

幾種常見的提問方式：

一、請教式提問：我們每個人都有虛榮心的，都喜歡被尊重。內心深處都有一種指點別人的內心趨向。尤其是高凈值客戶，所以，我們可以根據客戶喜歡充當“老師”、“老大”的心態。通過請教的方式去了解他們的真實意圖。比如我們可以問：李總，您是如何看待保險這個工作的？

二、引導式提問：對于保險業務員來講，最痛苦的事情就是客戶不愿意把自己真正問題和需求告訴我們，我們也無法通過資料發現他的需求，這個時候就適合用引導式提問來激發客戶的真實想法。

所謂引導式提問，從字面理解就是要學會借力打力，先通過陳述一個事實，然后再根據這個事實發問，讓對方給出相應的信息。比如我們可以說：您看您的孩子現在已經上小學了，無論將來他在國內上大學還是去國外深造，做父母的都需要給他準備好充足的教育金，在這個問題上您是怎么籌劃的？

三、限制式提問：限制性提問法，其實就是把答案限制到一個很窄的范圍內，無論客戶回答哪一個，都對提問者有利的。舉一個在營銷培訓中常見的例子。在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此咖啡店在賣咖啡時總要問：加不加雞蛋。后來有個專家建議咖啡店把問話改動一下：變為：加一個雞蛋還是兩個雞蛋？結果，咖啡店的雞蛋銷售大增，利潤上升。

這個例子如果我們在應用的時候就可以問：您是選擇30萬保額還是50萬保額？您是選擇一個人先買，還是和您的家人一起買？您是選擇參加周六的活動還是周日的活動。這種提問方法，一般是運用在溝通基本到位，需要促成時，通過這種提問主動為客戶做主，使之沒有拒絕的機會。「木雅云課堂」保險新思維：如何通過反向提問，快速提升簽單面談效率

四、建議式提問：我們在與客戶溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進而了解客戶真實信息，探求客戶的真實反映。在進行主動性建議式提問時，語氣不要過于僵硬，仿佛是一種商討，讓對方感覺到你是為他們考慮或為他們著想，關心他們，才提出如此問題。比如我們可以問：為孩子儲存教育金一定要確保安全，通過年金險的方式，可確保教育金收益安全穩健，復利增值，讓孩子擁有一個確定的未來。您認為呢？

五、肯定式提問：我們在和客戶溝通中，如果提出問題采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對方按照我們的指引方向做出回答。比如：您一定懂得理財的重要性并善于進行理財，是吧？還有：您一定是一個非常有責任心的人，并且愿意為自己家人的幸福進行科學的財務規劃，是吧？

以上給大家介紹了幾種常用的方法，實際中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時運用。無論怎么講，只要能搞定客戶的方法，都是有用的方法。所以今天給大家講的這個主題，重點不是告訴大家有幾種提問的方式，重點是引導大家具備提問的思維和面談時少說多聽的思維。

著名的營銷大師桑德拉說過：如果你想超越你以往的業績，請盡可能地學習提問技巧。當你學會這一技巧時，你就會停止講話，開始銷售。「木雅云課堂」保險新思維：如何通過反向提問，快速提升簽單面談效率