汽車服務世界：4年開出26家直營店，擁有超10萬會員，蜂行者是如何怎么做到的？
汽車服務世界：4年開出26家直營店 ， 擁有超10萬會員 ， 蜂行者是如何怎么做到的？//草丁生活 http://life.caoding.cn/ 汽車服務世界：4年開出26家直營店，擁有超10萬會員，蜂行者是如何怎么做到的？
前言：蜂行者的門店已經覆蓋福州、廈門、莆田三地 ， 門店業務主要包含洗車美容、維修保養、鈑噴裝潢、保險理賠、故障救援、車務代辦等 。
作者|吳小平
來源|汽車服務世界（ID：asworld168）
“車主會員基數超過10萬 ， 門店數量已達26家 。 ”這是蜂行者創始人兼CEO張連強進入汽車后市場創業4年之后 ， 交出的一份答卷 。
對于一位跨行業的創業者 ， 張連強取得的創業成績稱得上出色 。
蜂行者是全國知名的一站式汽車服務連鎖品牌 。
截至目前 ， 蜂行者的門店已經覆蓋福州、廈門、莆田三地 ， 門店業務主要包含洗車美容、維修保養、鈑噴裝潢、保險理賠、故障救援、車務代辦等 。 汽車服務世界：4年開出26家直營店，擁有超10萬會員，蜂行者是如何怎么做到的？
“蜂行者從創立之初就搭建了全國性的發展架構 ， 單個城市地進行復制裂變 ， 循序漸進并不斷夯實 。 目前 ， 蜂行者80%的門店都已經實現了盈利 ， 驗證了該模式的成功 ， 2020年的目標是實現福建省的業務網絡覆蓋 。 ”蜂行者汽車服務有限公司創始人兼CEO張連強在接受汽車服務世界專訪時說道 。
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蜂行者汽車服務有限公司創始人兼CEO張連強
作為一家創立僅4年多的汽服連鎖品牌 ， 蜂行者的擴張速度已經引起了外界強烈的好奇心 。
張連強表示 ， 蜂行者的快速成長并非盲目擴張 ， 而是資源與技術人才的結合 。 “汽服連鎖的快速擴張需要資源+人才的結合 ， 我們建立人才培養和輸送管道 ， 并自創全新的激勵機制 ， 使技術人員的效率得到高度利用 ， 解決了企業快速擴張時缺乏熟練人才的難題 。 ”
一、從集團總部管理者到創立汽服連鎖品牌
在汽車后市場 ， 絕大部分的創業者都有與行業相關的從業經驗 。 張連強在創業之前所從事的行業 ， 與汽車毫無關聯 ， 他的成功算得上是一個“特例” 。
大學期間 ， 張連強兼修會計和計算機兩個專業 。 畢業之后 ， 他又相繼從事了證券、房地產、制造業和物流等不同的行業 ， 擔任管理崗位 ， 這一干就是18年 。
十幾年集團管理崗位的歷練 ， 使得張連強擁有比普通人更加長遠的戰略眼光和敏銳的市場判斷力 ， 而這也為他能夠轉行到汽車后市場創業的關鍵 。
“我在創業之前所工作的三家公司都是集團公司 ， 管理公司旗下許多分支機構與多元化的業務 。 對我而言 ， 雖然進入汽車后市場創業是跨行業 ， 但是從管理上來說原理都是一樣的 。 ”張連強說 。
2014年 ， 隨著國內經濟社會持續快速發展 ， 居民購車剛性需求旺盛 ， 全國新注冊登記的汽車達2188萬輛 ， 汽車保有量凈增1707萬輛 ， 總數達10559萬輛 。
在張連強的眼中 ， 汽車未來會成為中國的一個支柱產業 ， 而汽車售后服務市場無疑是一個非常大的創業風口 。
“汽車服務業的市場容量非常大 ， 行業集中度極低 ， 因此只要選對了行業趨勢再順勢而為 ， 最后的成功幾率會比較大 。 ”
彼時國內的4S店車輛售后維修服務價格較高 ， 位置也相對偏遠 ， 客戶存在消費痛點；與此同時 ， 非4S渠道的路邊汽修店現場管理差、價格不透明、、服務質量參差不齊 ， 很難獲得車主的信任 ， 在張連強看來 ， 這一切都是非4S渠道汽車售后服務行業缺乏標準化運營管理體系的具體體現 。
2015年 ， 張連強正式創立了蜂行者汽車服務有限公司 。 為了提升服務能力、形成標準化的管理體系 ， 他摸索出了一套快速與客戶建立信任鏈接的方法論 。
首先 ， 打造優質的門店硬件環境 ， 統一裝修、統一風格 ， 讓客戶進店的第一印象是干凈整潔的；
其次 ， 提高員工的精氣神和客戶服務的質量 ， 打造標準化模式 ， 讓客戶的服務感受是有溫度的；
最后 ， 嚴格把控產品的質量 ， 從正規的配件渠道進貨 ， 讓客戶安心 。
“蜂行者將客戶體驗放在第一位 ， 我們的產品都是從正規渠道進貨；另外 ， 我們的店面環境干凈整潔 ， 同時還制定了嚴格的6S管理標準 ， 很快就獲得了消費者的信任 。 ”張連強說 。
張連強表示 ， “蜂行者”深度詮釋了公司的經營理念 ， 蜜蜂+孫行者 ， 幫助客戶排憂解難 ， 為客戶送去甜蜜美好 ， 其中“蜂”代表勤奮、有序的工作狀態；“行”代表達人、能者的工作精神 。
二、“中心店+社區店”相結合的布局模式
據張連強介紹 ， 蜂行者采用的是“中心店+社區店”的開店模式 ， 且全部是直營門店 。
其中 ， 中心店的單店面積約為1000平 ， 社區店的單店面積約為200平 ， 主要目標客群定位在10萬-50萬車價之間 ， 以白領、金領、中小微企業主等中產為主 。
在門店的布局思路上 ， 蜂行者以城市為單元 ， 先布局中心店 ， 圍繞中心店滲透社區店 ， 然后逐步深入并加密 ， 采取以客設店、以店組網、以網聚客的策略 ， 實現該城市的服務網絡覆蓋之后更會加速導流聚集客戶 ， 每個城市的目標市場份額是30% 。
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以福州為例 ， 蜂行者在福州已經開設了18家門店 ， 其中包括6家中心店 。
“我們在福州城市的東西南北幾個中心點率先開中心店 ， 然后再圍繞中心店加開社區店 ， 依靠社區店加密布局 ， 最終成熟的標準模型就是一個中心店帶六個社區店 。 ”
為了能夠擴大基盤客戶 ， 蜂行者基于現有的門店網絡 ， 在先把有車一族的人群服務好之后 ， 進而對潛在的人群也同時進行品牌營銷 。
“蜂行者與駕校建立了合作 ， 使蜂行者門店也成為駕校報名的入口 。 當這些潛在客戶拿到駕照、購買新車之后 ， 我們就能為他們提供洗車美容、維修保養、鈑噴裝潢、代辦年檢、保險理賠、故障救援等一站式服務 。 ”
據悉 ， 蜂行者門店的收入來源主要以快修快保、洗美鈑噴為主 ， 其中維修保養類達到50% ， 洗美占據20% ， 鈑噴占20% ， 輪胎及其他10% 。
近期 ， 集團成立了保理中心 ， 聘請專業化高級人才 ， 基于門店大量的客戶基盤 ， 再延伸保險理賠業務 ， 這將為公司業績錦上添花 ， 讓專業的人做專業的事 。
此外 ， 張連強強調 ， 蜂行者的門店主要分布在社區、市場、商務區集中的區域 ， 并根據周邊的保有車輛基數來確定門店大小 ， 并且門店滿足區位、動線和租金三項硬指標 。
“我們的門店以中心店輻射周邊3公里 ， 中心店目標客戶基盤10000人 ， 每個社區店客戶基盤2000人 。 ”
三、通過“洗車引流、秒殺活動、異業合作、店主模式、蜂商模式”獲客 ， 4年車主基數已超10萬
“2人拼團洗車月卡 ， 價格僅為19.9元” ， 這是近一年蜂行者新開門店的營銷引流方式 。
據張連強透露 ， 經過4年時間的發展 ， 蜂行者已經摸索出了一套適合門店自身的快速獲客和快速轉化的方法論 ， 目前的車主會員基數已經超過10萬 。
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蜂行者獲客主要通過以下四種方式 。
1、用洗車引流
作為引流大項 ， 洗車項目所起到的作用就是解決車主進店率的問題 。
蜂行者的標準洗車項目嚴格遵守28道工序流程 ， 平時在洗車項目的推廣中形式也是多種多樣 ， 免費洗車卡、拼團購買洗車月卡、微信留言獲獎得洗車月卡等形式層出不窮 。
2、微信平臺秒殺活動
細看蜂行者的微信服務號 ， 運營規律、活動形式多樣 ， 無論是線上秒殺活動 ， 還是新店開業活動文或者節日活動文 ， 閱讀量近萬 。
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2019年8月 ， 蜂行者迎來了四周年慶 ， 活動期間蜂行者通過線上秒殺活動 ， 新增了6千多個會員 。
3、異業合作
除了日常地推、線上平臺推廣加深客戶印象之外 ， 蜂行者還會與大V等異業平臺進行合作 ， 吸引新車主的關注 。
據了解 ， 蜂行者以前還做過健身、蛋糕、親子、體檢、養生、電影、口腔、首飾等符合大眾日常所需的活動 。 “圍繞消費者 ， 接地氣、受歡迎、感興趣是蜂行者異業合作項目順利展開最重要的大前提 。 ”
4、老客戶帶新客戶
讓手上有一些客戶資源的經紀人進行合作 ， 同時把信任度和口碑做好 ， 讓老客戶介紹新客戶 。 然后 ， 通過拉新小工具 ， 新老客戶都會有優惠 。
與此同時 ， 張連強還表示 ， 企業做好流量有效轉化與留存的關鍵是要提升服務質量 。
“引來的新客戶不一定是屬于私域流量 ， 如果不注重客戶體驗 ， 他們很可能會被別人挖走 。 作為企業 ， 首先要維系好已有客戶的關系 ， 然后再不斷地引流 。 蜂行者的初心就是做好客戶體驗 ， 為客戶排憂解難 。 ”
信息化的高效運用
相對于傳統的汽服門店來說 ， 蜂行者的突出特點就是信息化的高效運用 。
成立之初 ， 蜂行者就自主研發了蜂巢CEB系統 。 蜂巢CEB是一個全國性的信息系統平臺 ， 已經完成了CRM、ERP、BDI三大核心功能模塊的開發并正式運行 ， 具備全國快速復制裂變的基礎 。
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張連強強調：“蜂行者是一家以消費者為核心的數據驅動型公司 ， 做好客戶體驗和信息化大數據應用是重點 。 ”
大數據對客戶進行精準畫像分析 ， 每個客戶的消費廣度、深度、貢獻度、活躍度等一清二楚 ， 再針對每個客戶精心做好經營 ， 采用不同的營銷策略 。 “蜂行者現有的客群主要以白領、金領、中小微企業主 ， 這些人群并不太了解車 ， 更多時候需要普及用車知識 。 我們會針對不同客戶的畫像 ， 用不同的話術去跟他們交流 ， 引導他們去了解更多用車知識 ， 同時線上也會發布常識和知識 。 ”
蜂行者的信息化大數據運用最終成果體現在進店率、轉化率、連帶率、復購率上 。 每一個率的背后都有一套系統性的打法 ， 目的是讓門店實現快速盈利并可持續性盈利 。
以復購率為例 。 蜂行者會根據車主的消費金額、消費頻次、消費項目等細分項將客戶分為ABCD四個檔位 ， A類的客戶檔位最高 。 通過車主在門店消費中對整個剛需的投入來鑒別車主對門店的信任度有多高 ， 并通過1星到5星的維度 ， 記錄并分析客戶的消費行為 。
張連強說：“信息系統內的大數據不斷更新 ， 我們也會不斷分析用戶的消費行為 ， 不斷去培養用戶 ， 提升他們更高層次的消費 ， 同時提出門店改進措施 ， 最終通過線上移動互聯網和線下實體門店 ， 打造以消費者為核心的大數據驅動的泛零售模式 。 ”
經營好汽服連鎖的關鍵是人
作為一家創立僅4年時間的年輕企業 ， 蜂行者的快速發展離不開人的因素 。
其中 ， 創始團隊中的三位成員均為高學歷的業界高層精英 ， 團隊的專業性與理性是蜂行者取得突破的保證 。
主要創始人張連強負責地網 ， 廈門大學會計專業與計算機專業雙學位 ， 高級會計師 ， 21年大型集團管理經驗 ， 擅長多分支機構集團化管理經驗 。
創始合伙人陳正芳負責人網 ， 新疆財經大學金融學碩士 ， 廈門大學管理學院EDP ， 22年企業管理運營經驗 ， 擅長阿米巴實戰運營、組織系統管理及企業文化 。
創始合伙人張連興負責天網 ， 廈門大學計算機系自動化專業 ， 管理學院EMBA/EDP 。 具有23年IT管理經驗 ， 曾任埃森哲和普華永道的資深顧問 ， 擅長戰略規劃、商業模式設計、組織設計、流程再造與IT規劃 ， 并能夠以投資者角度來確立企業發展方向與價值構建 。
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除了團隊創始人 ， 蜂行者在創立階段就十分重視公司迅速拓展所需要足夠的技術與服務人才問題 ， 將人才戰略作為公司的核心競爭力 ， 成立了福建唯一的一家省級資質的汽車服務培訓學校 ， 并取得職業技能鑒定許可證 ， 為今后企業快速復制擴張夯實人才基礎 。
“蜂行者自主研發的各項系列專業課程 ， 由專業的講師團隊到學校系統教學 ， 同時讓學生進入門店 ， 進行系統的實操培訓 ， 讓理論和實踐相融合 。 我們現在最年輕的店長從技校畢業 ， 用兩年時間成長為社區店店長 ， 并將一家曾經虧損的店做到了盈利 ， 成為我們的合伙人 。 ”張連強說 。
據張連強介紹 ， 在跨區域的人才招攬培養上 ， 蜂行者主要采用培訓+激勵的方式 。
首先 ， 跨地區開店時 ， 內部競聘優先 ， 給員工成長和晉升的機會 。
其次 ， 在當地進行外部公開招募 ， 讓優秀的人加入我們 。
無論內部還是外部競聘 ， 蜂行者的薪酬方案、激勵體系都是一種共創共享的模式 ， 每一位員工都能在蜂行者獲得更多的收益 ， 成為蜂行者的事業合伙人 。
最后 ， 為了不斷新發展的門店 ， 補充各層次人才 ， 蜂行者還會不間斷地召開團隊骨干的門店經營分析培訓 ， 培養他們的經營意識和服務意識 ， 讓門店得以真正持續地賺錢 。
采訪的最后 ， 張連強強調：“門店只是吸粉的通路 ， 而平臺的價值遠不僅是洗車、美容、機修等線下服務 ， 更重要的是一個專業的大數據平臺 。 蜂行者正在嘗試走一條從連鎖門店到車服行業平臺的跨界之路,經過4年26家各種類型車服門店的實戰驗證和提煉 ， 打造出了一條全棧式“五力”生產線 ， 吸納廣大傳統車服門店快速改造成為標準化蜂巢單店 ， 并構建城市便捷實惠汽車服務網絡 ， 能夠為車主提供更優質的服務體驗 ， 快速提升門店經營效率和效益 ， 實現各方共創共享共贏 。 ”
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