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企業經營中最大的隱性成本：你說的話，我聽不懂

我們經常說：溝通是做事的基礎 ， 在企業經營中 ， 溝通是一項非常重要的成本 。

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在一次私董會上 ， 我問一位學員 ， 你的公司是做什么的？

他想了一會兒 ， 回答說 ， 我們公司能夠幫助合作伙伴 ， 用最快的速度賺到更多錢 。

一句話就把公司的價值講完了 。

他覺得自己講得特別清楚 ， 言簡意賅 ， 非常準確 。

但是 ， 我問其他的學員 ， 你們聽明白了嗎？

大家一頭霧水 ， 都說沒聽明白 。

為什么呢？

因為大家想聽到的是what（是什么） ， 而不是why（為什么） 。

什么意思？

我們描述一件事情 ， 有3個角度：

what ， 是什么 。

why ， 為什么 。

how ， 怎么辦 。

這是三個非常神奇的詞兒 ， 很多人在表達中特別容易混淆它們 ， 最后就會變成這樣的情況：

我覺得我表達得很清楚 ， 但是對方卻完全沒聽明白 。

如果在描述事情的時候 ， 能把what、why、how區分清楚 ， 對一個人或者一個企業組織來說 ， 就是一個巨大的提升 。

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在剛才的例子中 ， 我問學員的問題是 ， 你們公司是做什么的？

如果讓你來把這個問題歸歸類 ， 它到底屬于what、why、how中的哪一個問題？

what的問題 ， 是“你們公司做的是什么事情？”

如果是why的問題 ， 應該是“你們公司為什么做這些事情？”

而如果是how的問題 ， 就應該是“你們公司是怎么做這些事情的？”

所以 ， 我問他你們公司是做什么的？這是一個what的問題 。

這個時候你只要回答你們公司具體是做什么事的 ， 就可以了 。

比如 ， 你的公司是做冰淇淋的 ， 你就回答說 ， 我們公司是做冰淇淋的 。

如果別人問你的是how的問題 ， 你的公司是怎么賺錢的呢？

你就可以回答說 ， 我們通過分銷商 ， 最終賣到客戶手上等等 。

如果別人問你的是why的問題 ， 你的公司為什么可以做得很好？

這個時候 ， 你再來告訴他 ， 我們公司的價值是什么 ， 我們用的原料比別人好等等 。

而他回答說 ， 我們公司能夠幫助合作伙伴 ， 用最快的速度賺到更多錢 。 這是公司的價值所在 ， 是一個why的答案 。

我們問了一個what的問題 ， 卻得到了一個why的答案 ， 所以最終 ， 大家都沒有聽明白 ， 這就是這次溝通的問題所在 。

我們常常所說的雞同鴨講 ， 很多情況下 ， 其實都是因為混淆了what、why、how 。

所以 ， 在溝通的時候 ， 你一定要搞清楚 ， 對方想聽的是what、why、還是how；而自己所表達的是what、why、還是how 。

當你所表達的 ， 和對方想聽的相匹配 ， 你們這次的溝通 ， 才是有效的 。

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理解了what、why、how ， 我們再來理解一個更深入的問題：什么叫做 ， 知行合一 。

很多人說 ， 聽過很多道理 ， 卻依然過不好這一生 。

通俗點說就是 ， 我什么都知道 ， 但我就是做不到 。

到底什么叫做“真的知道”？

如果讓我來定義 ， 真的知道 ， 就是你必須同時掌握what、why、how 。

我舉個例子 。

吃蔬菜有益健康 。

這是一個知識 。

但你知道了這個知識后 ， 你會真的每天都去多吃蔬菜嗎？

不一定 。

這就是知和行的差距 。

為什么會有差距？

因為你只知道了what ， 吃蔬菜有益健康 ， 但是這并沒有解決why的問題 ， 這就會導致你沒有動力去做這件事 。

假如有一個人 ， 每天吃得很油膩 ， 導致血管有栓塞 ， 生了一場大病 ， 住院了 。

康復之后 ， 醫生告訴他 ， 以后一定要少油少鹽 ， 多吃蔬菜 。

這時候 ， 他就會很乖地天天吃蔬菜 。

為什么？

因為生病住院這件事 ， 給了他一個強大的why ， 讓他意識到吃蔬菜對他來說有多重要 。

所以 ， 只知道what ， 卻不知道why ， 就沒有動力 。

理解了why ， 才有可能做到 ， 知行合一 。

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知道what ， 也知道why ， 這也不夠 ， 你還得知道how 。

how ， 就是做事的方法和步驟 。

你知道努力就能成功 ， 但是應該怎么努力呢？

你知道吃蔬菜有益健康 ， 但是怎么吃呢？吃哪些蔬菜？怎么配比？一次吃多少？

不知道how ， 就好比給了一碗雞湯 ， 卻沒有給湯勺 。

這也是知行無法合一的重要原因之一 。

肖知興教授說 ， 知和行之間 ， 隔著兩個太平洋 。

在我看來 ， 這兩個太平洋 ， 一個是why ， 另一個是how 。

如果只知道道理本身（what） ， 而不知道為什么（why）和怎么辦（how） ， 我們確實過不好這一生 。

只有當你真的把what、why、how這黃金三問同時解決了 ， 你才能真正做到王陽明所說的知行合一 。

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在工作中也同樣 ， 遇到任何一個問題 ， 你必須完全理解what、why、how ， 你才能真正解決問題 。

比如 ， 當你教員工一件事情該怎么做的時候 ， 你告訴他第一步、第二步 ， 第三步……

說了一大堆 ， 你發現他還是學不會 。

為什么他學不會？

因為你沒有幫他解決why的問題 ， 為什么我要這么做？

沒有解決why的問題 ， 他就會動力不足 ， 沒有學習的欲望 。

所以 ， 光教how是沒有用的 ， 在這之前 ， 你要解決why的問題 。

也就是為什么 ， 在打仗時 ， 將軍一定會動員士兵 ， 告訴他們 ， 我們到底為什么而戰斗 。

他也許會說：敵人搶奪了我們的領土 ， 殺光了我們的親人 ， 我們要把領土奪回來 ， 為我們的親人討回公道 ， 正義一定會戰勝邪惡！

這就是在幫士兵解決why的問題 。

否則打起仗來 ， 士兵自己可能都是心虛的 ， 怎么可能打勝仗呢？

同樣的道理 ， 企業為什么一定要有愿景？企業的愿景也是在解決why的問題 。

我們今天這么辛苦地工作 ， 到底是為什么？

只有真正解決why的問題 ， 員工們在遇到困難的時候 ， 內心才會有強大的動力 ， 堅持到底 ， 否則很容易就會放棄 。

解決why的問題之后 ， what和how才真正有意義 。

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what（是什么）、why（為什么）、how（怎么辦） ， 是一件事情的黃金三問 ， 密不可分 。

沒有why ， 就沒有動力 。 what和how也就沒有意義 。

沒有how ， 就只是雞湯 。 再多道理也只建立在紙上 。

所以 ， 要想真正了解一件事 ， 只知道what是不夠的 ， 你還必須同時理解why和how 。

在溝通中也同樣 ， 你一定要搞清楚 ， 對方想聽的是what、why、還是how ， 而自己所表達的是what、why、還是how 。

當你所表達的 ， 和對方想聽的相匹配 ， 你們這次的溝通 ， 才是有效的 。

只有真正理解了what、why、how ， 你才有可能做到知行合一 。