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幾點談判技巧

工作中 ， 談判是必不可少的一項技能 ， 有書籍在系統的講解談判 ， 這里主要說一下談判中比較重要的幾點 ， 經驗總結 。

1 準備要充足

哪怕只是一次簡單的客戶拜訪 ， 為了促成合作 ， 怎么去談呢？提前的準備非常重要 ， 客戶公司背景信息？客戶本人習慣？客戶關注點？等等 ， 越全面越好 ， 包括客戶個人喜好 ， 比如客戶領英賬號上經常發一些案例 ， 在會談時 ， 都可以做為談資 ， 客戶都會覺得我們準備充分 ， 對其公司市場很熟悉 ， 距離合作達成 ， 又進一步 。

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2 找準談判對象

不管你準備的多充足 ， 一定要找到準確的談判對象 ， 這個人要有決策的權利 ， 這樣談判才有意義 ， 否則 ， 也就是傳遞一下信息 。 換個角度 ， 如果別人提個需求 ， 你說要先請示一下 ， 那別人還會有興趣談嗎？直接提出所有需求就好了 。

3 知道自己的底線 ， 且不能提前露出底線

我們經常說 ， 知己知彼 ， 百戰百勝 。 在知道對方情況之前 ， 對自己的情況也要清楚的知道 ， 自己談判的底牌是什么？談判中 ， 越早亮出底牌 ， 談判越被動 ， 所以盡量在最后亮出底牌 ， 且明確知道自己的底牌 ， 不要做實現不了的承諾 ， 長期穩定的合作 ， 靠的是真誠 ， 不是哄騙 ， 合作中也嚴謹出現欺詐 ， 客戶都不傻 ， 出現一次 ， 以后的合作就非常難了 。

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4 不能滿足客戶提出的要求時 ， 嘗試通過別的方面滿足客戶-曲線救國

舉個例子 ， 在談經銷商時 ， 客戶提出要加10%折扣 ， 否則就不同意合作 。 公司底線已經給客戶說了 ， 不可能在降10% ， 怎么辦呢？ 客戶希望多加10% ， 目的是增加利潤 ， 那我們做什么能幫他增加利潤呢？是不是可以考慮給10萬美金賬期？對客戶來說 ， 是不是也很有吸引力呢？不要在一條路上堵死 ， 做業務的一般都懂這個道理 。 辦法總是比問題多 。

5 讓談判對象提出所有需求

在談判時 ， 我們比較擔心客戶提出太多需求 ， 擔心無法滿足客戶需求 ， 但事實上是客戶一定會提出需求；實際上客戶提出的需求越多 ， 我們越好去滿足客戶需求 ， 為什么呢？要滿足所有需求很難 ， 可能我們也做不到 ， 那就挑選一些我們能做到客戶又比較關注的點 ， 這樣看 ， 是不是客戶提出需求越多 ， 我們的可以做的選擇越多呢？客戶實際上內心也并不一定期望我們能滿足他的所有需求 ， 他在談判前也是有準備的 ， 他也了解我們 ， 知道我們能做哪些 ， 客戶可能不了解我們不能做哪些；我們只需要滿足其一些需求 ， 可能已經滿足了其心里實際需求 ， 談判也就自然而然的達成目的了 。