[ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？圖片來源@視覺中國

[ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？//草丁生活 http://life.caoding.cn/

圖片來源@視覺中國

文|業界風云匯，作者|木木

問：汽車行業有多難？

答："金九銀十"都帶不動了.....

中汽協發布的數據顯示， 2019年9月國內汽車產銷量分別為220.9萬輛和227.1萬輛，比上月環比分別增長11%和16% ，比上年同比分別下降6.2%和5.2% 。由此，國內汽車銷量連續15個月出現同比下降。

說好的"金九" ，喜憂參半。

新車如此，推動汽車流通的重擔落在了二手車之上。但從實際情況來看，二手車市場似乎也并非想象中那般樂觀。

近日，業界風云匯花費數天時間，在北京舊車市場、亞運村汽車交易市場以及主流二手車電商線下門店走訪發現，雖正值"銀十" ，但多半店內客戶數甚至不及員工，車商對于所謂的旺季皆報以苦笑。甚至，有汽車電商線下直賣店為了彌補經營虧空，做起了買賣北京車牌的生意。

十月底的北京秋風蕭瑟，而作為主刀醫師的汽車電商卻依然在不停折騰，難免讓人質疑，那些拋棄傳統車商的"休克療法"是否真的有效？

線下流量不夠，線上平臺來湊

走近位于花鄉南四環西路123號的北京舊車市場，首先映入視野的不是舊車，而是中介和銷售。熱情好客的他們，逢人便主動上前：

"大哥，您來看車嗎？我這里有幾輛新進的奧迪，不到2萬公里。 "

"大哥，您買寶馬嗎？不到10萬一輛，我們還能代辦過戶手續。 "

熱情的背后是殘酷的現實——狼多肉少。

市場內大大小小的經紀公司，雖不能用門可羅雀形容，但上門顧客寥寥，老板多是在店內玩游戲。放眼整個市場，前來的客戶還沒有商家多。

在北辰亞運村市場服務大廳，熟悉的戲碼再次上演，大廳內真正來辦理二手車過戶的車主并不多，更多的是過戶中介。有新人進入大廳，頓時會有無數雙眼睛齊刷刷盯著看。

大勢如此，車商只好想盡一切辦法招攬生意。 "往線上去" ，亞運村市場一位名為"波哥"的車商，在快手直播給自己起了一個響亮的名字"亞市車王" ，并把自己的快手直播間地址、快手ID做成大幅海報貼在店門前。

[ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？//草丁生活 http://life.caoding.cn/

還有車商是交錢給線上平臺，相應地，平臺會為車商提供展示位。

自稱是汽車之家員工的王濤（化名）介紹道， "要買什么品牌、什么價格的車，都可以幫忙推薦" ，進一步細聊， "汽車之家與線下車商合作，幫車商介紹客戶，成交后一輛車會收取1000元勞務費。 "

再有就是大眾較為熟悉的二手車電商平臺，瓜子、優信、人人車等。在北京舊車市場走訪過程中，恰好遇到一名優信工作人員在給二手車做檢測。在此開店的車商宋智（化名）表示，電商平臺與商家的合作模式是免費掛商家的車，成交之后收取買家傭金。

"免費掛車，我們還是比較歡迎的" ，據悉，優信平臺的汽車主要都是來自于線下，他們經常會到線下采集汽車車況信息，然后掛在平臺銷售。

在亞運村汽車交易市場二手車精品廳一樓的人人車展廳，銷售顧問表示：人人車全是收購的個人車，有全國各地的車商買他們的車，然后再賣出去。服務費8% ，可以享受2萬公里或者1年之內免費質保，一輛車最低4000元，如果要買可以具體談。

瓜子主打撮合C2C交易，在瓜子二手車嚴選直賣店北京酒仙橋店，銷售顧問表示："標價是收購個人車的價格，平臺與收購價一致，另外收取9%的服務費"

總而言之，汽車電商已是二手車商在線下流量不夠的情況下，迫于無奈而做出的共同選擇。

借雞生蛋，行業痛點依舊難除

金融貸款服務是二手車電商平臺的另一收入來源。瓜子銷售顧問表示，購車時9%的服務費，如果用戶選擇分期貸款則可享受4%的服務費優惠，即5% 。

在怡海花園小區富澤園優信二手車客戶服務中心詢問情況時，工作人員介紹，優信主要是提供平臺，然后做金融貸款服務，與金融機構各大銀行合作。 [ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？

車還是車商的車，不少車商把汽車電商平臺稱為"借雞生蛋" ，即平臺幫商家賣車后，商家有錢賺，平臺也能獲利。

線上與線下的這種合作模式有利也有弊。利，線下多了一條出路，前文已經有過介紹。弊，指的是沒能從根本上解決問題。作為賣車利潤的"蛋"雖然生下來了，但被汽車電商狠狠咬了一口，大半個雞蛋已經沒有了，更甚至，剩下的只是一地碎蛋殼。

對于車商而言， "寒冬"中車不好出手，經營壓力被成倍放大。一方面線下車位需要不菲的租金，以北京舊車市場為例，車商劉先生透露，舊車市場把車位賣給個人或公司，然后再租給車商。他所在的公司租了8個車位，租金為4萬/年/個。

[ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？//草丁生活 http://life.caoding.cn/

另一方面，汽車電商之于傳統車商，一定程度上既是幫手也是對手。在汽車電商平臺掛售需要繳納費用，如果直接賣給汽車電商則需要給出一定優惠。銷量可能上去了，但本就不大的利潤空間再被壓縮。

"五年前開奔馳，做了車商后，現在開夏利" ，宋智借著開玩笑說出了車商的難處。此外，另有一位專營中高端車系的車商表示，之前花了80多萬買的一輛寶馬X5 ，現在賣26萬，

"高價收車低價賣，車商簡直就是活雷鋒" 。

據中汽協流通協會的數據顯示，今年上半年，二手車市場近半數以上二手車商毛利率低至4%以下，獨立二手車經銷商虧損面高達50% 。

其實，電商平臺也普遍不賺錢，最近四五年，資本盯上了二手車行業，汽車電商平臺拔地而起，投資人與創業者都試圖在二手車領域再造一個阿里或者京東。壕請代言人、廣告全覆蓋，幾年下來，幾大平臺"燒"的錢加起來足足超過50億，但是，二手車行業的主流渠道依然掌握在傳統車商手中。

車300創始人兼CEO許偉在接受媒體采訪時說："2017年我國二手車交易量有1240萬輛，其中電商平臺交易量為155萬輛，僅占比12.5% ， 2018年這個比例約為15% 。 "

如果再去除那些明面是消費者，其實是車商的買家或者賣家，當前二手車交易的90%還是在傳統車商手里。更為可怕的是，汽車電商平臺燒錢換流量模式下，汽車每賣出一輛二手車，廣告成本甚至高達7000元，而交易過程中能夠獲得的抽成遠遠不夠。燒錢至今，依然看不到賺錢的曙光。

這就尷尬了。

這些一出生就高舉高打，試圖以互聯網模式對傳統車商形成降維打擊的汽車電商平臺，并沒有完成投資人交付的任務，創始人的夢想依然是夢想。

柴米油鹽醬醋茶，怎么賺錢養家？

亂象滋生的溫床由此而來，泡水車、事故車、虛報價格、交易欺詐等問題頻頻出現在汽車電商平臺。

業界風云匯在走訪時發現，為了賺錢，汽車電商平臺還盯上了車牌生意。一家汽車電商平臺工作人員明確告訴業界風云匯，門店提供北京車牌買賣服務，一個車牌15萬以上，具體價格要看車牌是否帶有"6"或者"8"等吉利數字。如果想租北京車牌也可以，每年2萬，但是需要指標人來配合做貸款。

之前在《二手車萬億市場受困信息不透明如何破除檸檬效應？》中業界風云匯曾寫過，受車況不透明、信息不對稱等發展阻礙所拖，二手車市場檸檬效應相當嚴重。 [ZAKER網]不賺錢的汽車電商，下半場該如何突圍？

而檸檬效應的罪魁禍首并非汽車電商，恰恰相反，汽車電商也是受害者。因為二手車市場近幾年高速增長，行業監管制度卻沒能跟上，行業信息披露也缺乏相應機制，汽車電商很難通過車商、交通管理部門、金融公司等途徑獲取車況信息。

可以參考當年的淘寶，為商家提供了線上平臺，但是初始階段平臺卻因某些不良商家陷入假貨風波。經過后期不斷探索，加大懲罰措施、設立誠信制度等措施的共同作用下，假貨才逐漸從平臺消失。

但是時局已變，淘寶當時所處的環境與現在已然不同，殘酷的更迭速度會給汽車電商騰出多少時間，供他們去試錯？

數字化之路怎么走？

來自公安部交管局的最新數據顯示，今年上半年，全國共辦理汽車轉移登記1166萬筆，與去年同期相比增加144萬筆。與此同時，二手車和新車登記比例達0.94:1 。這意味著，今年下半年或者明年，國內二手車交易量有望超過新車。

國內二手車市場的數字化之路應該怎么走？從部分公司正在嘗試的汽車產業互聯網平臺模式，我們可以窺得一二。

一方面，實現真正的連通、協作。

"所有線下實體都有巨大的流量，不過他們都在浪費流量" ，大搜車創始人兼CEO姚軍紅認為，線下車商根本不缺流量。

二手車行業發展到今天，電商份額在10%左右， 90%的流量其實還在線下。之所以會出現走訪中那種冷清情景，是因為缺少互聯網的幫助，線下的能耗很大、效率較低， "產業互聯網解決的是原有資源的浪費" 。

一方面是想買車的買家，一方面是想賣車的車商，通過SaaS系統軟件，將傳統汽車流通領域的核心資產"人、貨、場"搬遷至線上，然后再將金融、保險、售后服務等諸多高質量資源打包提供給買家，通過一系列智能化的工具提高雙方溝通對接的效率，這或許是未來的方向——搭建汽車產業互聯網平臺，全面賦能車商。

首先，幫助線下實體數字化，這一步通過數字化服務于消費者的節點，包括流通領域的零售店、服務領域的維修店；第二步，為服務于消費者的節點構建數字化供應鏈，包括新車供應鏈、二手車供應鏈、金融+產業供應鏈、流量+產業供應鏈，織成一張全行業的協作網；最后，智能化是用人工智能來進一步提高供應鏈效率，用產品服務供應商，與零售商供應端的能力進行組合，提升其能效。

有了以上基礎，再把實體供應鏈轉變為數字數供應鏈，建設一張汽車流通行業協作的大網絡。供需兩方聚集到同一個平臺，供給者（汽車經銷商）的產品和服務可以直接觸達需求者（買家），也就是打破個體間信息孤島狀態，從行業角度完成產品與顧客之間的連接，這樣才可以突破目前的行業瓶頸。

而供需對接的過程又與第三步相扣，即智能化，把人工智能技術引入產業，通過技術手段讓流通更加高效。比如用AI客服代替人工客服，節省人力資源的同時提升工作成效，并可挖掘數據、輸出用戶畫像以輔助商家管理和決策。

事實上，目前所有線上平臺所做的布局都逃不過以上三點。但客觀而言，鮮有平臺能夠兼顧，更多只是停留在其中某一層。

另一方面，還需要引導行業走上良幣驅逐劣幣的軌道。對于行業來說，最重要的意義在于重塑誠信機制，將車商利益綁定在一起，建立聯盟，對內成員形成合力，共同打造品牌，進而引導市場良幣驅逐劣幣，讓不良商家逐漸失去生存空間。

二手車市場真正挑起大梁還需解決前文所講到的一系列痛點，不然違規操作可能會更加猖獗。這是整個行業的共同議題，需要線下車商與線上平臺立場一致，團結起來，把攪亂市場秩序的不良商家孤立，達到肅清產業環境的效果。

有鑒于此，想要真正賦能二手車市場更多的價值，還是需要有一些真正獨立、客觀、第三方的生態平臺才能讓汽車流通領域各方受益，最終完成救市任務。這條路有些漫長，走起來也并不容易，但唯有把服務做好，不與合作伙伴爭搶利益，才能讓整個行業變得更好，才代表著未來的方向。（本文首發鈦媒體）