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「阿虎汽車」修理廠為什么賣不好保險？

「阿虎汽車」修理廠為什么賣不好保險？

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前言：門店到底該不該做保險業務？又該如何做好保險業務？

作者|王正飛「阿虎汽車」修理廠為什么賣不好保險？

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）「阿虎汽車」修理廠為什么賣不好保險？

無可置疑 ， 保險公司是汽車售后服務市場最大的買單者 。 因此 ， 保險對于售后服務的重要性不言而喻 。

“保險丟 ， 售后亡 。 ”大師鈑噴副總裁王健勇更是如此認為 。

因此 ， 汽服門店兼職賣保險業務已然成為一種趨勢 。 但趨勢之外 ， 依然有門店并不認為自己有做保險業務的必要 。

而再將視線轉回已經做保險業務的門店 ， 雖然他們已經開始行動 ， 但很多時候在保險業務的經營上卻不得其法 。 再加上自身體量的先天局限性 ， 保險業務做到最后很容易就成為雞肋 ， 食之無味而又棄之可惜 。

那么 ， 門店到底該不該做保險業務？又該如何做好保險業務？

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修理廠為什么要賣保險

“為什么做保險？我覺得簡單粗暴的答案只有一個 ， 就是為了賺錢 ， 為了多元化的賺錢 。 ”四川精典汽車保險項目部總經理程如意曾在2018中國（廣西）城市戰略大會上如是說 。

據程如意透露 ， 2017年精典汽車后市場門店收入是3.45億 ， 利潤是3100萬 ， 精典汽車的基礎業務利潤是52% ， 保險利潤占了43.4% 。

“2017年 ， 我們整個門店的保險規模是3.13億 ， 我們門店的月均保險銷售是38萬 ， 我們做得好的門店可以達到102萬的月均銷售 。 ”

在程如意看來 ， 門店必須要做保險 。 她的理由很簡單 ， 因為門店現在受到社保、房租、環保和電商等沖擊 。

程如意以社保為例 。 門店如果有20個員工 ， 那么一年的社保投入將近是18萬 ， 門店需要有18萬的利潤才能維持以前的水平 ， 這還不包括其他三座大山 。

“我們經常在自嘲 ， 我們必須改變盈利結構才能生存 ， 必須多元化我們的盈利結構 。 就像保險一樣 ， 一張桌子兩個人 ， 但是創造了店內一半的利潤 ， 所以我們的坪效非常高 。 ”

而或許多元化盈利外 ， 鎖定客戶也是門店要做保險業務的又一個理由 。

2019年 ， 門店普遍感受到進廠臺次下滑的危機 。 而這其中就有保費的影響因素 。 目前 ， 市場上已有門店推出買保險送服務的模式 ， 這其實變相地進一步鎖定了客戶 ， 降低了車主的流動可能性 。

設想下 ， 這種模式要是覆蓋到一定規模 ， 如果門店還不做保險業務 ， 或許進廠臺次就會受到更嚴重威脅 。

因此 ， 一定意義上說 ， 保險對門店而言 ， 已然成為剛需 。

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修理廠為什么做不好保險業務

如前文所說 ， 雖然現在很多門店都在賣保險 ， 但保險業務對于大部分修理廠而言并不好做 。

這或許跟保險公司對修理廠的保險業務不重視有一定關系 。 目前從保險公司端來看 ， 4S店的保費渠道一直是他們最為看重的部分 。

一方面 ， 4S店控制著新車保費資源 ， 而新車保費又是各家保險公司互相搶奪的最大“肥肉” 。 雖然有法律條文明文規定汽車經銷商不得強制消費者購買保險 ， 但通過4S店購買至少第一年的車輛保險已成為業內“潛規則” 。

另一方面則是 ， 相比于修理廠 ， 保險公司認為 ， 4S店在維修質量和配件質量上更加靠譜 。

借助著規模和質量的優勢 ， 4S店在和保險公司的合作中具有很強的話語權和談判能力 。 而保險公司也的確特別重視4S店 ， 雖然他們為此也付出了相當大的代價 ， 比如定損價格和送修比等 。

再將目光轉回修理廠 。 修理廠因為自身體量和先天條件 ， 沒法做到4S店那樣的規模優勢 。 再加上 ， 單純賣保險 ， 可能又拼不過保險公司的電銷團隊 。

因此和修理廠的合作中 ， 保險公司處于明顯具有話語權的一方 。 也因此 ， 在定損價格和送修上 ， 保險公司更是不怎么重視修理廠 。

嚴格說起來 ， 修理廠所遭受的算是差別對待 。 但是沒辦法 ， 實力不如人 ， 差別對待似乎也就只能默認了 。

而這種差別對待帶來的問題就是修理廠賣起保險很費力 ， 就算賣出點保險 ， 卻也換不到多少推修 ， 搶不到事故車 ， 進而也就沒有什么利潤可言 。

時間一長 ， 修理廠自然而然就缺少賣保險的動力 。

而人員問題似乎是修理廠賣不好保險的又一個原因 。

嚴格來說 ， 相比于壽險而言 ， 車險稍顯好賣一些 。 但這句話的潛臺詞是車險其實也沒那么好賣 。 假使沒有一支實力強勁的人員隊伍 ， 其實也很難能做好保險 。

程如意就從人員角度 ， 分析了很多門店做不好保險業務的一些共性原因 。

“第一個是兼職人員 。 很多門店保險是兼職人員在做 ， 他們精力有限 ， 跟進不到位 ， 聯系不好；其次 ， 有的門店聘請專業人員做保險 ， 但是人員專業了 ， 沒有人帶沒有人教也實現不了專業價值；最后 ， 有的門店聘請專家或者老手做保險 ， 或者自己培養一個人 ， 但也會面臨一個問題 ， 人員留不住 。 ”

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4S店捆綁銷售車險被強勢監管會是修理廠的機會？

前面我們提到 ， 4S店因為具有新車保費的天然優勢 ， 因而獲取了很多資源支持 。

但是這種優勢似乎有被瓦解的可能性 。

據中國證券報和上海證券報等報道 ， 為切實解決消費者關切熱點 ， 有效解決汽車4S店等車商類兼業代理機構的捆綁銷售問題 ， 銀保監會保險中介監管部已下發《4S店兼業代理機構捆綁銷售保險專項整治工作方案》 。

而此次整治對象是各地轄內持有《保險兼業代理業務許可證》的4S店 ， 以維護消費者權益、規范市場秩序為目標 ， 以法律法規為準繩 ， 全面整治轄內持證4S店存在的捆綁銷售車險等損害消費者權益的突出問題 。

倘若 ， 4S店捆綁銷售車險被強勢監管 ， 4S店在保費上最大的籌碼似乎就會不復存在 。

只是 ， 這種現象真的會改變嗎？

而且 ， 如果4S店捆綁銷售車險這種潛規則被取締 ， 修理廠能不能抓住這樣的機會？

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修理廠做好保險的可能模型

整體而言 ， 修理廠做保險業務的主要劣勢是規模 。 而修理廠想要突破保險業務瓶頸 ， 似乎這點也應該是著力點 。

如果我們只著眼單店的角度 ， 或許沒有超強的客情關系管理 ， 門店做不好保險似乎是個無解的命題 。

但從整體角度而言 ， 獨立售后做好保險也不是無招可用 。

聯盟模式似乎就是一個答案 。

對修理廠而言 ， 一家店的體量是小的 ， 但是十幾家或二十幾家的修理廠形成一個聯盟 ， 他的規模自然而然也就大了起來 。 那么 ， 和保險公司的合作中 ， 話語權自然也就能有所提升 。

而行業中也已經有此做法 。

2012年6月 ， 徐向東就曾召集張家港市的近十幾家修理廠 ， 正式成立了張家港維修誠信聯盟 。

據徐向東介紹 ， 聯盟的成立使得修理廠在與配件供應商的談判中更有話語權 ， 能拿到更優質的產品和更優惠的價格 ， 之后的保險業務也進展得順風順水 。

“隨著修車業務的增長 ， 我們的保險業務從第一年的800萬做到了第二年的2000萬 ， 后來各大保險公司都主動來與我們合作 。 ”

此外 ， 攜眾汽修聯盟采用得是同樣的做法 ， 聯合多家修理廠 ， 形成一股力量 ， 進而提升自己的競爭力和談判話語權 。

而精典汽車的“社區店+鈑噴中心”的模式 ， 其實也算是做好保險的一個解決方案 ， 雖然這樣的方法可能很多修理廠無法復制 。

“社區店+鈑噴中心模式的邏輯在于 ， 我們的門店賣出保險 ， 客戶產生了大量理賠 ， 而我們需要更多的場地來承接這些業務 ， 所以才會去建設大型鈑噴中心 。 ”

在唐智勇看來 ， 相對于保險公司而言 ， 精典汽車的門店能夠更容易、也更高頻地接觸到客戶 ， 門店的洗美、保養、輪胎、快修等基礎服務能夠為包括保險、金融、二手車、新零售在內的衍生業務帶來天然的流量 ， 而衍生業務也成為了門店盈利增長的核心 。

據2017年精典汽車年報顯示 ， 衍生業務的營收占比已經達到了47.9% 。

而修理廠建立鈑噴中心其實也算是一個方法 。

在唐智勇看來 ， 保險是金融服務 ， 保險公司不可能去建自己的鈑噴中心 ， 所以未來需要有人去承接保險售后的服務 。

“政策的大趨勢是要把不規范、不環保的企業淘汰掉 ， 未來跟保險公司合作的只有合規、優質、高效的鈑噴企業 ， 并且形成一種新的利益平衡關系 。 ”

雖然一家修理廠建立鈑噴中心似乎并不現實 ， 但采取和鈑噴中心合作或者打造共享鈑噴中心的模式未嘗不可一試 。

05

修理廠執行層面的策略

精典汽車從事保險已經有15年的時間 ， 而他們將自己做保險的經驗歸納為“精典融信三塊‘磚’” ， 即專業區域、專業流程和專業團隊 。

精典的觀點是 ， 門店應該設立專門的區域 ， 而且這個區域最好是在客戶休息室旁邊 。 因為客戶在其他項目施工的時候 ， 保險專員可以介入跟他溝通 。

專業區域是非常重要的 ， 但其實在精典 ， 他們認為 ， 專業區域并不是最核心的一塊磚 ， 專業流程和專業團隊至關重要 。

專業流程上 ， 精典的做法是按90天、60天、30天為周期去對建檔客戶進行推進 ， 而且不能只發短信 ， 必須打電話 。

“其實 ， 賣保險最重要的是兩點 ， 一個是便捷 ， 一個是便宜 。 當你讓客戶體驗到便捷的時候 ， 他就忽略差價的存在 。 比如他在其他的渠道買保險 ， 他要跑各種各樣的手續 ， 耗費大量的時間成本、人力和物力 。 但是在我們這里買保險是我們代辦的 ， 他并不在乎300塊的差價 。 ”程如意表示 。

而據程如意介紹 ， 精典的核心團隊中 ， 5年以上的銷售人員占到90% ， 10年以上的占到40% 。 “我們的團隊很穩定 ， 我們的團隊薪酬都在1萬+以上 。 我們認為一個團隊要熱愛公司 ， 熱愛集體 ， 要有歸屬感 ， 認同公司的企業文化 ， 他才能把優質的服務帶給客戶 。 ”

關于修理廠如何做好保險業務 ， 徐向東認為關鍵有兩點：首先 ， 確保保險業務的本土化落地；其次 ， 門店對保險業務的定位要準確 。

“保險一定要本土化落地 ， 你沒有給當地業務 ， 你想賠付理賠是不可能的 。 此外 ， 修理廠做保險應該是為維護自己的客戶而做 ， 如果是我們自己的客戶 ， 我哪怕虧20個點我也要維護好 。 如果不是我的客戶 ， 很難為保險公司做業務 。 ”

與此同時 ， 徐向東認為修理廠做保險具有很大的渠道優勢 。

徐向東的觀點是 ， 近兩年保險業務越來越合規 ， 合規之后一些險企不能亂送擁金與服務 ， 保險公司的電銷車險業務量開始大幅下滑 。 而修理廠是直接接觸C端車主 ， 所以修理廠的渠道結合套餐優勢會很大 。

“做保險最重要的王牌其實是服務 ， 當你把所有的焦點都聚焦在服務上 ， 就一定能把保險做好 。 ”程如意很是篤定 。