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[普拉達女王]專訪捷途李學用：最終留下的一定是真正想造一款好車，真正去經營客戶的企業

本報采訪人員陳燕南童海華成都報道

[普拉達女王]專訪捷途李學用：最終留下的一定是真正想造一款好車，真正去經營客戶的企業

[普拉達女王]專訪捷途李學用：最終留下的一定是真正想造一款好車 ， 真正去經營客戶的企業//草丁生活 http://life.caoding.cn/

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2019年9月5日 ， 在成都車展上 ， 采訪人員見到了奇瑞控股·捷途營銷公司總經理李學用 。 在專訪的一個小時中 ， 李學用暢談自如 ， 神采飛揚 ， 坐姿挺拔 ， 似有軍人之姿 。 這位從貴州出身的人身上帶著一股沖勁 ， 誓要將捷途帶向全國自主品牌前列 。 奇瑞汽車董事長尹同躍曾稱贊其為奇瑞控股的“第38軍” ， 善于“快速作戰”和“啃硬骨頭” 。

目前車市整體下行 ， 不過在“寒冬”時刻 ， 李學用帶領的銷售團隊逆勢而行 。 8月18日、11月26日“雙子星”捷途X70、X70S分別上市 ， 為低迷的汽車市場注入新鮮活力 。 2019年1月13日 ， 第三款產品X90上市 。 在本次成都車展中 ， 捷途X70SEV以及X901.6T車型也正式亮相 。 自捷途X70上市以來 ， 短短一年的時間便連續推出3款熱銷車型 ， 急速實現了11.5萬輛的銷售規模 ， 其中捷途X70、X70S穩固萬輛俱樂部 ， 并成功進軍海外市場 。 李學用表示 ， 將快馬加鞭實現全年15萬輛的銷量目標 。

問及李學用的制勝法寶 ， 他回答：“客戶需求應該放在第一位 。 因為我本人以及團隊大部分來自終端 。 在我們內部對職位的提拔是有要求的 ， 在我們內部最多只能提拔至經理級 ， 因為我覺得始終在終端的人才最能理解經銷商 ， 理解終端客戶 。 這樣才會有更實際的落地的打法 ， 這是最重要的 。 ”為了有更敏銳的市場嗅覺 ， 更了解競爭對手的戰略策略 ， 李學用還對采訪人員表示 ， 每個月幾乎都會出差進行調研 。

承壓前行

經過30年的市場培育以及消費升級之后 ， 消費者越來越懂車 ， 且呈現出更加鮮明的消費需求和特征 。 70后更注重實用 ， 80后開始追求個性 ， 而90后則更偏愛新鮮感、科技感 。 這就對車輛本身的品質和功能提出了更高的需求 ， 那些同質化嚴重、存在質量問題的產品必然會被市場淘汰 ， 也就意味著經歷了粗放式增長后 ， 中國汽車市場將迎來新的一輪大洗牌 。

不過在車市的料峭寒冬之中 ， 奇瑞控股捷途產品序列站穩月銷“萬輛”高地 。 奇瑞控股集團9月3日發布銷量快報顯示 ， 8月份集團銷售汽車6.52萬輛 ， 環比勁增33.2% ， 同比增長5.4% ， 成為當前車市的一抹暖色 。

李學用表示 ， 用戶對捷途的認可是銷量達成的基礎,目前粉絲基數已突破25萬人 。 “我們希望通過更多粉絲的積累、更多用戶的口碑 ， 收集到更多的用戶需求 ， 進而提升以老帶新、老客戶轉介紹等對銷量的貢獻 。 我們將以全新一代捷途X70、X70S、X70Coupe、X70SEV為代表的70系產品作為主銷車型 ， 計劃達到月銷2萬臺 ， 捷途X90、X95為主的90系產品在各自市場逐步增量 ， 計劃達到月銷1萬輛的目標 。 ”

據了解 ， 車展期間 ， 捷途產品序列首款純電動車型——捷途X70SEV也正式上市 。 然而面對新能源補貼完全退坡的情況之下 ， 捷途又將如何應對？

“中國的車市目前魚龍混雜 ， 我覺得很多人不是為了造車 ， 最終留下的一定是真正想造一款好車 ， 真正去經營客戶的企業 。 所以表面上看起來這種很慘烈很混亂 ， 其實我認為未必是壞事 。 ”李學用表示 ， “補貼的退坡、電池價格的降本以及使用設施的完善 ， 還需要點時間 ， 所以我們采用跟隨戰略 。 不過在新能源方面我們從來沒有擔憂 ， 因為我們每一個車型都儲備了純電動車型 ， 從研發之初 ， 純電動和燃油就是同步開發的 。 ”

傳承“小草房”精神

眾所周知 ， 捷途為奇瑞控股集團于2018年1月22日推出全新產品序列；捷途X70是捷途旗下的首款車型 ， 于今年8月18日正式上市；11月26日 ， 捷途旗下第二款車型X70S正式上市 。 從捷途產品序列發布到第二款車型上市 ， 僅僅10個月 。 這次車展期間 ， 捷途X901.6TGDI首發亮相 ， 改動不小 ， 可謂是創造了“捷途速度” 。

能夠創造出“捷途速度”以及亮眼的銷量成績 ， 得益于作為負責人的李學用對產品深刻的理解 。 李學用表示：“首先在產品上不能做大而全 ， 應該是基于車輛本身應有的品質和性能 。 所謂的爆款只是曇花一現 ， 所以我覺得當前產品還是應該解決汽車本身的問題 ， 比如說行駛系統以及動力總成系統的應用 。 ”

李學用自2005年大學畢業之后就加入奇瑞 ， 作為一名實習生在奇瑞的工廠待了6個月 。 “實習期間和工人一樣要做活 ， 頂崗上晚班 。 我做過焊接、油漆、總裝 ， 所以每個工位的工作我都會 。 實習結束之后我瘦了20斤 ， 不過受益良多 ， 現在還很懷念當時的實習生活 。 奇瑞一直以來都有讓新人去工廠實習6個月的傳統 ， 在這期間可以讓新人對奇瑞的產品有更深層的認識 ， 也可以鍛煉意志力 ， 傳承我們的‘小草房’精神 。 ”

實習期結束之后 ， 李學用就一直在營銷系統任職 。 相關資料顯示 ， 李學用2005年～2010年擔任奇瑞華南、東北、中南、華東大區總監；2011年～2012年擔任瑞虎品牌營銷總監；2012年～2017年擔任開瑞營銷公司總經理；2018年1月至今 ， 擔任奇瑞控股集團捷途營銷公司總經理 。

在近15年的歲月中 ， 李學用和奇瑞共同經歷過高光時刻 ， 也經歷過低谷時期 ， 帶領著團隊打下了許多的戰役 。 “2012年底面對很大的危機 ， 確實壓力很大 ， 不過帶領著團隊總算是渡過了難關 。 從最困難的年銷售3萬多臺車 ， 到2017年賣了10萬臺車 ， 一直在逐步地上升 。 ”在多年的崗位上 ， 李學用也一點一滴積累出屬于自己獨特的銷售模式和管理方法 。

與客戶成為家人

在采訪的過程中 ， 李學用最頻繁的詞匯就是“客戶” ， 也經常談及汽車的細節 ， 小到輪轂、大到汽車內部尺寸 ， 他對于客戶的痛點了如指掌 。 作為從一線成長起來的銷售人員 ， 他深諳客戶需求的重要性：“解決客戶的痛點 ， 打造產品的核心賣點 ， 同時要去塑造用戶的驚喜點 。 ”

那么如何了解客戶的需求？李學用表示：“我們主要是通過客戶互動和調研 ， 每年要開很多次客戶座談會 ， 包括一線客戶座談以及競爭對手客戶座談 。 同時 ， 我們長期堅持做粉絲活動 ， 比如說家宴 ， 去年我們總共開設207場家宴 。 在這種家人的氛圍里 ， 用戶是很愿意吐露心聲的 ， 這對于我們來說幫助是非常大的 。 ”

根據客戶的反饋 ， 捷途為此還建立了一套完整的數據體系 。 根據李學用的介紹 ， 與客戶溝通之后反饋到銷售市場部 ， 銷售市場部反饋到研發部門 ， 研發部門再反過來反饋給大區的市場人員 ， 哪些能改進馬上改 ， 哪些能夠在下一代車型中全面提升 ， 這已經形成了一套完整的閉環體系 。

通過客戶的反饋 ， 李學用認為真正的銷售依然是渠道為王 。 “只是現在的渠道要分為線上渠道和線下渠道 ， 而且應該以線下渠道為主 ， 輔以線上渠道的互動了解 。 ”

他表示：“我們需求的是50公里以內就能夠有購車和用車的服務圈 ， 這個非常重要 。 因為汽車相對來講是大件產品 ， 它不像買一個手機很少有售后服務的問題 ， 通過看說明書就可以解決大部分問題 。 但是汽車不一樣 ， 汽車實際上還有很多功能都需要服務去不斷延伸的 。 舉個例子 ， 比如我們的車會隨著速度的加減自動調音量 ， 但有些用戶會認為是不是出現了質量問題？實際上它是一種自動化的設計 。 像這些功能其實用戶都不太了解 ， 甚至如何使用后雨刷都不太了解 ， 所以將產品賣給消費者以后 ， 它只是我們聯通的一個開始 。 ”

他繼續表示：“真正的新零售 ， 我認為是在用戶購買以后產生一個鏈接點 ， 帶來全價值鏈的服務 。 ”為此 ， 捷途還為客戶建立了微信群 ， 進行多對一服務 ， 該微信群中有銷售顧問、經理、店長等 ， 對每一位客戶單獨建群解決客戶問題 ， 并且實行7×24小時全天候服務 。 在建立聯系之后 ， 還會為客戶生日送上驚喜蛋糕等 ， 成為朋友、成為家人 。

對于很多車企來說 ， 經銷商網點是其與客戶重要的橋梁 ， 經銷商的執行力也往往影響著車企的品牌力 。 為了更好地管理 ， 李學用還建立了四級監控體制 。 他對采訪人員進一步闡釋：“我以戰區為一級單位 ， 戰區做任何一個活動要自檢自查 ， 比如對補貼政策的落實；銷售部門為二級單位 ， 負責檢查銷售情況；運營督導科為三級單位 ， 以用戶的身份進行摸底檢查；執行督導科為四級單位 ， 對所有的干部都可以進行檢查 ， 并直接向我進行匯報 。 ”[普拉達女王]專訪捷途李學用：最終留下的一定是真正想造一款好車，真正去經營客戶的企業

（編輯：張碩校對：顏京寧）[普拉達女王]專訪捷途李學用：最終留下的一定是真正想造一款好車，真正去經營客戶的企業