「家裝」從家居賣場到整裝展廳，我的十年家裝路家裝|家居|賣場|十年

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據南方都市報報道，2019年廣州當地多家本土家居賣場正在上演“空鋪危機”。

不少商戶由于經營困難，選擇撤場。部分賣場2019年上半年的效率比去年同期下滑了30%以上，更有甚者下滑甚至超過50%。個別賣場甚至提前確認會在9月份關張。

老曹就是在聽到這個消息時，突然打開了話匣子，跟我們說起了他的十年家裝路，回憶起在賣場開店的時光。

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“店門一開，財源滾滾來”

老曹是在十年前和太太一起成立的裝修公司。

那時正值國內房地產高速發展的時期，家裝市場也一片紅紅火火，他正是抓住了這個機會，在當地一家大型家居賣場里開了第一家門店。

在過去很長一段時間，家居賣場都是家裝公司的最重要的獲客渠道之一。

「家裝」從家居賣場到整裝展廳，我的十年家裝路。賣場具有集中性的優勢，消費者在這里不用東跑一家西跑一家，只需花很少時間就可以了解多家裝修公司；還能在賣場選購裝修所需的各種材料，提高購物效率。

從這個意義上來說，家居賣場既是消費者的體驗中心和服務中心，更是家裝公司的流量入口。

老曹的判斷沒有錯，雖然賣場租金昂貴，但在每天絡繹不絕的流量面前，這些都無足輕重。

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「家裝」從家居賣場到整裝展廳，我的十年家裝路。新店很快就站穩腳跟，老曹趁熱打鐵，還擴充了隊伍，在其他的賣場也開了幾家分店。

賣場里的家裝門店只需要為消費者提供輕工輔料類的基礎施工和簡單的設計方案，面積小，陳列也簡單。

這個時候的裝修公司和家居賣場作為家裝產業鏈條中相互依存的上下游，簡直可以說是同一個搖籃里的手足兄弟。

用老曹的原話，那就是：“店門一開，財源滾滾來”，他幾乎不用為引流發愁。昔日“手足”成競爭對手

這種好時光持續了幾年，但并沒有一直持續下去。

本是彼此成全的賣場和家裝公司，不知道從什么時候開始成為了競爭對手。

老曹發現發現賣場拓展了自營家裝業務：在最好的位置開設自營家裝門店，極力傾斜資源，甚至強迫品牌商參加商場聯盟和促銷活動，硬性規定優惠力度。

這陣跨界風并非毫無由頭，家居賣場巨頭居然之家就在2015年收購了北京老字號家裝公司，并且號稱要坐上北京城家裝行業的頭把交椅；而在昆明，百安居、得勝家居也嘗試著與家裝公司合作，借此跨入家裝行業的大門。

賣場自己的家裝品牌無論是在資金運營、賣場位置、宣傳推廣等多方面都頗具優勢；長年積累的商家人脈以及對市場上建材商家產品質量的洞察，也成為一種便利條件。

整合商家資源，對于家居賣場來說只是“一句話的事”。

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威脅還不止于此。電商崛起后，面臨渠道分流帶來的壓力，家居賣場的流量紅利也逐漸消失。

-------------只是想畫一條線而已----------------

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老曹親歷了這個過程。他的總店在當地最大的賣場，相比鼎盛時期，人流量已經肉眼可見地減少。而他在其他賣場開的幾個分店規模不如總店，賣場里更是門可羅雀。

除了客流量的減少，賣場店面的租金一直在上漲。高額的租金費用再加上水電、管理、人員等費用，開店成本一路攀升。

競爭壓力、客流減少、成本增加……面對多重壓力，不少家裝公司都從賣場撤店，傳統家居賣場迎來一波“撤店潮”。家裝公司的求變

與此同時，裝修公司也在求變。

供應鏈整合是大家居行業的主流趨勢，不僅賣場在做，家裝公司也在做。

而隨著家裝公司運營整合能力的不斷提升，傳統家居賣場的弊端也日益顯現：賣場在營業時間和場地上有很大的局限性，家裝公司很難在有限的空間和時間內打造自己的特色。

這個問題的解決方法，是開“大店”。

在撤出賣場的同時，家裝行業開始流行“大店”模式。幾乎所有知名的家裝企業都有了自己的大店，動輒上千平方米，成為裝企引流的主要渠道之一。

“大店”一方面有利于打造裝企的形象，展示企業全線產品的渠道；另一方面還可以自由控制營業時間，靈活策劃大型營銷活動。

老曹過去那種在賣場里租個小門面就能賺錢的美好時光，終究還是一去不復返了。撤店還是死守？

老曹說，他所在的賣場里就有不少裝修公司撤店了。要么是經濟不善難以為繼，要么是離開賣場開設獨立的門店。

老曹和無數普通的傳統家裝公司老板一樣，身處這場變革的漩渦中心，仿佛走到了一個岔路口：撤店還是死守？

也許是被賣場過去的輝煌麻痹，也許是對多年基業的不舍。在觀望和考慮一段時間后，老曹認為自己不能輕易地撤店。

“我把總店的面積擴大了好幾倍，也和一些品牌商談好了合作，將原先的半包業務延伸到主材代購和定制家具。還加快了搞促銷活動的頻率，每到旺季打價格戰更是必不可少。就這樣過了兩年，業績卻沒有什么起色，一方面確實是受到賣場人流減少的影響，另一方面也是因為代購材料利潤低，新的業務模式做不起來。”

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意識到這樣下去也看不到出路，老曹最終陸續關掉了所有分店，只留下最大的總店還在賣場里，一切仿佛回到了原點。

家居產業中三大主體分別為：賣場、家裝公司、品牌供貨商。隨著市場的變化，三方都從各自的優勢出發進行大規模的產業鏈整合。

當三大主體各司其職的業務不再涇渭分明，巧妙地在三者間尋求平衡儼然成為不可能實現的事，因為客群重疊將是三者間最大的矛盾。

這就是“撤店潮”的根源，也是讓老曹賣場失利的死癥。“我還有重振旗鼓的底氣”

最后一家分店關閉后，心灰意冷的老曹一度想轉行。

“入行的時候踩對了節點，一切都順風順水。后來在撤出賣場、整合資源的趨勢前猶豫了，情況就變得急轉直下，這種感覺真的太復雜了。”

就在這個時候，老曹又發現了一個新風口——整裝。

精裝房來臨、電商崛起、80后90后成為消費市場主力，消費習慣和裝修習慣發生改變，家裝市場不斷產生新變化和新概念，其中就包括整裝。

做整裝的家裝公司，是集設計、施工、材料、服務于一體的整體空間解決方案提供商，遠遠區別于老曹之前嘗試做的傳統半包+材料代購模式。

他發現，整裝的展廳不僅和賣場一樣賣材料，更能通過情景化展示與生活方式體驗，讓消費者在逛展廳的過程中更有代入感，認可裝企實力，從而提高轉化率和簽單率。

整裝展廳將眾多樣板間、材料工藝展示區、設計師工作區融合起來，整合建材家居資源，能夠為消費者提供一站式配齊的裝修服務。

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分析自己在賣場打拼多年的經驗，老曹也得出了一個讓他重燃信心的結論：即便家居賣場擁有資源的先天優勢，但設計、施工仍然是賣場的軟肋，卻是家裝公司的強項。

這意味著，家居賣場與家裝公司的核心競爭力存在本質上的區別。

“我做了這么多年裝修，對自己的專業水平還是很有自信，這是我重振旗鼓的底氣。摸索了這么久，整裝就是我一直在尋找的答案。行業確實一直在變化，我吃過虧，卻不想就此放棄。面對新一輪的行業洗牌，我必須成為贏家。”

于是，就有了老曹和我們的故事：他將在賣場最后的總店撤出，集中資源建立了一家屬于自己的整裝展廳。

一段新的家裝旅程，終于啟航了。

圖片大部分來源于網絡，版權歸原作者所有。

文字由整裝轉型顧問原創，轉載請說明。